泵友圈2024新年专访 | 获得BASF 1.5亿关键工况用泵订单，苏尔寿有何杀手锏？

原创 你们的老朋友庆春 泵友圈 2024-01-15 08:29 发表于广东

访苏尔寿流体设备能源与基础设施事业部中国区销售总监王铁柱 先生

泵友圈 沈庆春

“仅在BASF（巴斯夫）湛江一体化项目，我们提供了大概价值1.5亿的苛刻工况（Critical）的核心API设备”苏尔寿流体设备能源与基础设施事业部中国区销售总监王铁柱先生讲到。

王总在谈到这一项目时，特别强调Critical一词，表明该笔订单含金量极高。相对于我们通常所谈的标准泵，关键工况用泵或者说工艺泵，往往需要极高的工程设计能力去定制化。正因为这种定制化，当项目方提出需求时，对于泵厂商而言，常常没有现成的泵型可供选择，就需要根据技术参数去重新设计一台不存在的泵，与此同时仍要保证产品极高的可靠性。所以，挑战极大。“苏尔寿的核心竞争力源自于它的技术能力或者说是工程设计能力。”王总很自豪的对泵友圈记者说到。

苏尔寿，对于大部分泵行业从业者而言，耳熟能详。其泵类业务广泛涉及石油天然气、化工、电力、通用工业、水和污水处理等行业。尤其是在能源基建领域，展现出非凡的工程设计实力。

根据泵友圈此前报道，在全球范围内，苏尔寿与法国电力集团（EDF）合作，其立式循环泵产品应用在全球最高效的联合循环发电厂。为最大商业海水淡化公司SWCC（沙特海水淡化公司）提供近300台海水淡化泵。在中国市场，服务于五大电力公司，为世界上海拔最高的西藏扎布耶光热项目提供冷、热熔盐泵和导热油泵，并为世界级炼化项目中国石油广东石化炼化一体化项目提供关键装置用泵。

至2021年上半年，中国市场已经成为苏尔寿全球最大的海外单一泵销售市场。现今，苏州苏尔寿在能源领域的营业额和规模方面稳居苏尔寿全球第一。

在这一系列的项目和数字的背后，苏尔寿到底有什么样的杀手锏，让其具备“百步穿杨”的定制化能力，满足不同领域的客户需求？为此，泵友圈走访了位于苏州的苏州苏尔寿工厂，并采访了苏尔寿流体设备能源与基础设施事业部中国区销售总监王铁柱先生，来和大家一起分享下苏尔寿的精湛技术。

泵友圈：苏尔寿作为一家全球知名泵类产品制造商，进入中国市场已有几十年，目前服务的领域也比较多，其在业务上是如何划分的？苏州苏尔寿发展情况又是怎样？

王铁柱：苏尔寿于1834年在瑞士温特图尔成立，至今已经有将近200年历史。苏尔寿是流体工程领域和化学工艺技术的全球领导者，专注于各种类型流体的输送、搅拌、混合、分离、净化以及结晶和聚合技术。苏尔寿的解决方案能够有效地减少碳排放，开发生物来源的聚合物，回收塑料垃圾和纺织品，以及高效的电力储存。

苏尔寿目前的业务主要划分为三块：Flow Equipment（流体设备部）、Services（服务部）以及Chemtech（化工技术部）。其中，苏尔寿流体设备部专注为客户的工艺流程提供全面的流体解决方案，可提供泵、搅拌器、压缩机、研磨机、滤网和过滤器等，这些产品的研发，都是基于苏尔寿对流体动力学和先进材料的深入研究和开发。

作为一家以泵起家的公司，并且也是苏尔寿核心业务之一，在实际应用中，泵分成两个业务单元：一是能源与基础设施（Energy and Infrastructure）；二是水和通用工业（Water and Industrial）。苏州苏尔寿的业务主要集中在第一个业务单元。

苏州苏尔寿工厂外观

苏州苏尔寿泵业有限公司于2010年开始全面运营，继承了苏尔寿近两百年的持续研发而积累的领先技术，同时拥有一流的生产设备、完善的试验设施，从设计到测试、从加工到装配等多方面保证了高水平的交付能力。

例如测试，试验台配置变频驱动系统，共8个试验台位，最大测试功率为15 MW，测试泵流量可达65000立方米/小时，测试泵扬程可达4200米，可进行各类工程泵以及各种复杂泵机组、液力透平测试，测试能力在国内算是首屈一指。

泵友圈：苏尔寿服务如此多的领域，可否分享一些有代表性的产品呢？

王铁柱：苏尔寿作为石油、天然气、电力、化学、水和大多数工业领域泵解决方案的市场领导者，凭借其卓越的工程设计能力和稳定可靠的产品品质，产品广受行业用户青睐，并且完全可以根据客户需求来提供定制化产品。

一是油气行业，苏尔寿的产品涵盖了上中下游所有关键的应用和需求，如上游的海上采油、FPSO/FLNG，我们可提供超高压力注水泵、海水提升泵、外输泵等，尤其是用于石油开采压力用的注水泵，扬程可高达9000多米。尽管在中国市场应用还不是很广泛，由于是采用API 674柱塞泵作为压裂泵，并非API 610系列产品，但在国际市场上是非常闻名的，也是苏尔寿核心产品。

在中游领域，苏尔寿可提供高效可靠的BB1和BB3管线输送泵(原油及成品油)。在下游领域的炼油化工行业，苏尔寿更是提供了各重要装置中的关键离心泵，如炼油装置中的高温高压加氢进料泵配液力透平，乙烯装置三大泵（超高压锅炉给水泵，急冷油和急冷水泵），聚烯烃装置轴流泵，低温进料泵等。在天然气处理行业提供高效贫液泵，能量回收透平用于辅助驱动或发电。

二是电力行业，苏尔寿是大型燃煤和燃气电厂锅炉给水泵的主要供货商。在中国市场，客户包括五大六小发电集团。在新能源领域，苏尔寿可为二氧化碳和氢能源应用提供高技术含量要求的泵产品。在光热应用领域，苏尔寿可提供工况要求苛刻的导热油泵和熔盐泵产品。

三是工程水务和脱盐市场，我们可以提供海水取水泵、反渗透高压进料泵、产品水泵等。如为全球最大商业海水淡化公司SWCC（沙特海水淡化公司）提供近300台海水淡化泵。

泵友圈：能够体会到苏尔寿在近200年的历史发展过程中，形成了强大的技术能力，积累了丰富的工程项目经验，那么苏尔寿的核心竞争力是什么？

王铁柱：苏尔寿的核心竞争力源自于它的技术能力或者说是工程设计能力。位于瑞士、北美、德国和比利时的几大主要工程设计研发中心，可以为全球范围内复杂的、特定的工况提供设计和技术支持方案，对于中国市场也是如此。

例如，当客户需要一款泵型，或者给出相应的技术规范，我们先查看现有的模型库里是否已有。倘若没有，我们会建立一个“需求单”给到工程中心，由他们来帮我们做特殊设计，根据客户的技术参数去做定制化的解决方案。即使面对大流量、高扬程、温度高或者介质难输送等苛刻工况，苏尔寿都能很好的胜任。

另外，苏尔寿每年会投入约8000万瑞士法郎研发费用，通过对流体力学和高端材料的深入研究和创新而更新换代我们的产品或研发出新的产品，从而满足客户最新需求。同时，与世界上著名的油气和石化行业工艺专利商、EPC公司保持紧密合作，保证了技术的领先性。

泵友圈：所以说，苏尔寿其实拥有很强的技术团队？

王铁柱：是的，苏尔寿在全球设有专门做Hydraulic Design（水力设计）的工程技术团队，我们称之为Advance Engineering（前期工程师），专业负责解决常规选型中没有的，或者客户提出来特质化、定制化的产品。在苏州苏尔寿，我们就有五位同事，主要负责支持全球特殊的水力选型和工程化设计。

刚刚提到Advance Engineering，这是一个什么概念？在我们国内，很多厂商会根据客户提供的参数，偏向做标准泵的选型与供货，但不具备独立开发的能力。而Advance Engineering是指，苏尔寿基于客户提供的技术参数要求，去重新设计开发一款水利设计或新的泵型，以确保最优化地满足客户的需求，然后再去和客户交流，并且开发之前，苏尔寿也不确定能否中标，然而还是会去做。

泵友圈：基于强大的工程设计能力和技术团队，因此苏尔寿的产品在设计上也别具特色？

王铁柱：苏尔寿强大的工程设计能力也体现在产品设计细节上。以苏尔寿HPT锅炉给水泵为例，该泵广泛应用于大容量发电机组锅炉给水，其技术来自苏尔寿英国。在结构设计上，采用导叶结构设计，较蜗壳式设计径向力更小，振动更低寿命更长；在材料选择上，其承压部件（筒体和端盖）采用2.5%铬合金钢整体锻造而成，可承受热冲击和瞬间温度变化，同时满足锅炉给水的耐冲刷、耐腐蚀性能；在维护保养上，该泵型可满足整抽式芯包，现场更换芯包更方便快捷。

王总向泵友圈介绍苏尔寿泵的结构特色

再如苏尔寿GSG导叶式筒袋泵，泵的转子设计采用背靠背（B2B）结构，这种叶轮对称布置的设计优势是将轴向力内部几乎完全自平衡，残余的轴向力很小，而且间隙磨损导致的轴向力变化也非常小。因为在整个泵的运行周期内残余轴向力都很小，大多数工况可以采用耐磨球轴承作为推力轴承，不需要额外的润滑油系统。因此苏尔寿B2B结构GSG泵型具有泵轴承运行寿命长、泵振动小、噪音小的特点。苏尔寿为Thunderhorse项目提供的注水泵工作压力为650 Bar, 功率13MW，采用的也是这种B2B设计。

当然，在实际应用过程中，为满足客户的差异化需求，我们把产品分为配置泵和工程泵两大类。配置泵产品，根据市场需求预先定义范围，标准组件交货时间更快并降低成本；工程泵产品，完全量身定制的泵送解决方案，以满足客户最复杂的应用需求。

泵友圈：具备这三大杀手锏，可以想象在很多大的项目都会有苏尔寿的身影，这里可以分享下2023年国内做的代表性项目？

王铁柱：2023年苏尔寿在国内许多重要项目，比如在电站锅炉给水泵，为国内十几个电厂提供了几十套超高压锅炉给水泵机组；仅在BASF（巴斯夫）湛江一体化项目，我们提供了大概价值1.5亿的苛刻工况（critical）的核心API设备，以及为浙江石化4000万吨/年、山东裕龙石化2000万吨/年炼化一体化项目提供大量关键设备。

泵友圈：这么多大项目，所以这也是为什么上次参观咱们苏州工厂的时候，发现车间内机器轰鸣，并放置满满当当的各类API 610的定制泵，甚至车间外都放置整装待发的双吸泵。看的得出来，一方面订单饱满，另一方面本地制造也带来不一样的优势？

王铁柱：应该说，本地化也是苏尔寿的一大优势。正如前面所说的Advanced Engineer参与的项目，尽管设计是在国外完成，但如果是服务于中国客户，苏尔寿会毫无保留的将图纸或者工程设计交给我们，然后我们拿这个方案去交流，一旦中标便可以在苏州进行国产化生产。目前，苏尔寿全球的产品大约95%以上都可以在中国生产，而且苏州苏尔寿在全球能源业务单元中占比，无论是营业额还是生产规模已经是最大的工厂。

同时，在本地化这块，苏尔寿有个概念称为Global Virtual Factory Concept（全球虚拟工厂），直白一点的解释是指苏尔寿在英国、德国、西班牙、巴西、中国、印度及墨西哥设立的工厂采用的是同一套图纸、同一套工艺和同一套标准，意味着客户在任何一家工厂采购的设备都是同样的品质和性能。基于这种全球化、标准化、统一化的管理模式，苏州苏尔寿无论是从质量控制、项目管理，还是工程设计能力皆与全球保持一致。

泵友圈参观苏州苏尔寿工厂

泵友圈：苏州苏尔寿在质量管理和品质控制方面具体是怎么实施的呢？

王铁柱：苏州苏尔寿在ISO 9001-2015基本要求上符合各种国际和国家标准，引进和实施总部的质量要求，以确保苏州苏尔寿与苏尔寿全球一致，同时我们也建立和维护了自己的管理体系。采用质量管理体系是公司的一项战略性决策，可以帮助公司改进整体绩效，并为可持续发展计划提供良好的基础。

基于上述质量管理体系，苏州苏尔寿从各个生产环节对具体项目进行把控，如质量控制(进料质量，过程质量和出货质量)；质量保证(质量计划，文件审核，完工文件，质量风险评估，客诉处理等)；同时我们也注重于质量改善(客诉和生产过程改善，供应商问题改善)。保持上述质量体系一致性和基于专业化的项目管理团队与用户保持顺畅的沟通是苏州苏尔寿保证产品按时、按质交货的基础。

苏州苏尔寿通过精益生产的运营体系而追求企业卓越运营，精益管理理念贯彻到每个部门每个环节，安全生产、质量提升、流程优化等方面持续不断的改善。真正的实现了全球设计+中国制造+瑞士品质。

泵友圈：既然苏州苏尔寿在各标准与全球保持一致，那么上游供应商这块是否也统一的呢？

王铁柱：苏尔寿在供应商管理这块主要分成一类供应商和二类供应商两种，其认证标准是全球统一的，并且由全球统一的认证团队来进行具体认证和定期评审。其中一类供应商是全球统一的，属于苏尔寿核心供应商，可为苏尔寿全球任一工厂直接供货。举个例子，如果把项目分成ABC三个等级，那么二类供应商是不允许做A级项目的。像BASF在中国的项目，只允许一类供应商来做。

这里就谈到项目分级管理，为什么要这么做？因为BASF是全球范围内的一家大客户，苏尔寿会有专职的大客户经理来负责，包括如美孚、BP、道达尔等，都有专人来对接。他们会在全球各地都有不同项目，苏尔寿需要保证在任何一个地区、任何一个项目产品质量稳定可靠，所以苏州苏尔寿给BSAF项目供应的泵设备，在供应商、管理体系及其他标准方面和全球其他国家是一样的。

泵友圈：然后，有哪些本土化的经验可以给泵圈借鉴分享？

王铁柱：在保持与苏尔寿全球质量体系一致性的前提下，苏州苏尔寿始终致力于本地化的发展，这首先体现在本土化员工发展方面，“以人为本、保持多样性发展的敬业团队”，简单地说“Global Mindset & Local Empowerment”，以及对专业技术能力的重视。

目前苏州苏尔寿拥有庞大的工程师团队，大多数工程师所修专业是流体机械，团队平均工作经验10年以上，超过半数工程师曾先后在英国、美国、德国和瑞士等苏尔寿兄弟公司接受时间长度不等的产品技术培训。

其次，按照苏尔寿的质量标准，开发优质、可靠、稳定的供应链并进行严格和系统性的质量控制，确保为用户提供完整的解决方案。

再者，苏尔寿每年都会为一些大的设计院提供一些新人的培训机会，内容会是涉及设计、水力、材料力学等。在帮助他们更好的进入行业同时，我们也能贴近客户，与客户共同成长。

最后，作为本土化的企业，必须保持与用户顺畅的沟通渠道，秉承苏尔寿“以市场/客户为中心”的经营理念，走进客户倾听一线的声音，创建一流的客户合作伙伴关系，为客户的成功创造价值。

泵友圈：去年以来，集团在订单和收入实现两位数双增长，发展势头迅猛，那么苏州苏尔寿这边2023年的情况如何？展望2024年，中国如何看待中国市场？

王铁柱：从订单和收入两个方面，过去的2023年，无论对苏尔寿全球还是苏尔寿苏州都取得了卓越的成功。如你所说，我们不仅实现了两位数的增长而且有坚实的Order Backlog。

展望2024，我们对市场充满信心。全球传统能源市场和能源转型带给了我们大量的市场机会，同时苏尔寿全球提出的“以客户为中心”、“卓越运营 ”、“ 创新及可持续发展 ”的三大战略必将能让我们在市场竞争中超越平均增长水平。

另外，苏州苏尔寿因为在中国市场取得良好发展，苏尔寿总部也在持续加大对中国的投资力度，筹划拓展工厂的各项能力，以应对中国蓬勃发展的市场带来的业务机遇。

对于中国市场，我们看重的是与国家“双碳”目标，能源转型等相关的项目机会。苏尔寿视中国作为全球最大的单一市场，伴随中央经济工作会议提出的坚持推进高水平对外开放，我们将继续坚定投资中国，与中国经济发展并肩同行，为中国的高质量增长贡献苏尔寿力量。

如果您想了解更多苏州苏尔寿信息，可关注其官方微信公众号。

苏尔寿泵业苏尔寿于1834年在瑞士温特图尔成立。在100多个国家拥有180多个生产基地、销售办事处和服务中心，业务遍及全球。苏州苏尔寿成立于2009年，为石油天然气、化工、电力和水等市场客户提供广泛的泵送解决方案和服务。www.sulzer.com8篇原创内容公众号